十一月 17, 2023 | 其他
商業模式是什麼?利用商業模式九宮格了解公司價值與目標客戶!
什麼是商業模式?想創業開公司不可不知!
商業模式為的就是希望達成各方價值最大化,把一個企業運行時內外各個重要的因素整合起來,並形成一個完整、高效率且具有競爭力的系統!
透過最好的方式來滿足客戶需求或是實現各方價值(像是包括客戶、員工、合作夥伴、股東等利益相關者),與此同時也要達成企業目標並持續營利的解決方案。
簡單講的話,商業模式是一個運行機制,描述並規範了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的核心邏輯!
什麼是商業模式九宮格?
說明完商業模式的定義與商業模式之於公司來說的意義後,將要來介紹本文的重點,一套制定商業模式的工具 -「商業模式九宮格」。
下面將一一介紹商業模式九宮格中的九個項目,每個項目之間都會有所關聯,讓企業在規劃公司商業模式時能有更全面性的考量!
一、目標客群 Customer Segment
制定與了解公司的「目標客群」是非常重要的第一步,我們可以先從簡單的角度切入,例如:年齡、性別、收入、教育程度等。在制定完成後接著再往下延伸做更進一步的區分,例如:生活型態、興趣喜好、消費習慣等。
這麼做的目的是需要先了解公司與企業需要服務的客戶是誰?產品與服務是為誰合作?目標客群會大大的影響公司的各項決策。
二、價值主張 Value Propositions
設定完目標客群後,就必須針對此客群談討他們的需求是什麼?痛點是什麼?並找出公司可以提出什麼樣的產品、服務、價值給客戶,提出公司的「價值主張」來滿足我們的目標客戶!
價值主張可以分成三個層面來思考規劃,分別是「產品服務」、「解決痛點」以及「創造效益」:
價值主張一、產品與服務
我們需要先了解公司可以提供給客戶的服務項目及業務,這些推出的產品與服務可以如何滿足顧客的需求與痛點。
價值主張二、解決痛點
接著將目標客戶的痛點詳列出來,從顧客遇到的問題、狀況、障礙去切入,深入瞭解客戶後並針對痛點制定解決方案。
價值主張三、創造效益
在制定完「產品」與了解客戶的「痛點」之後,就要來想想公司所推出的服務、產品、解決方案可以為顧客創造什麼樣的效益?
不能只是單純的為了賺錢、收入而推出產品與服務,而是該為客戶創造價值與效益,這樣的產品與服務才會讓客戶長期的使用並受到喜愛。
商業模式九宮格製作到這邊有一個點要特別注意,「目標客群」與「價值主張」這兩者是息息相關、相互呼應的,不應該是完全沒有關聯性的,而如果都確認兩者沒問題,恭喜你已經完成商業模式九宮格中最重要的兩格囉!
三、通路 Channels
在制定完「目標客群」跟「價值主張」後就要將公司的產品或價值傳遞到客戶手上,這時「通路」就是極其重要的環節,我們可大致將實體通路的型態分為「直接」與「間接」兩種。
1. 直接通路
例如人力的銷售,藉由公司的銷售人員盡興直接的銷售,像是發傳單、打電話等方式。而線上的網路銷售則可採取電商、官網等方式去做銷售。
2. 間接通路
而間接指的就是透過類似零售商店、經銷商、批發商等通路角色去做銷售。
通路的選擇會因為你所販售的產品或是服務而有所改變,像是冷凍食品批發的公司可能就會線下電話的方式進行銷售,而如果是服飾品牌可能就會選擇電商、官網的通路進行銷售。
切記公司要選擇正確、合適的通路才不會被影響到而傳遞錯誤的商品或是價值!
四、顧客關係 Customer Relationship
接著再來講講顧客關係,我們常說與顧客維持良好的關係能提高客戶對於品牌的好感度、增加回購率、提高黏著度等,因此顧好公司或企業的顧客關係也是非常重要的一個環節!
下面分享企業商業模式常見與顧客建立顧客關係的 5 大類型:
1. 個人協助
此類型指的就是「客服」,如果具有實體商店的品牌可直接與現場的銷售人員做溝通,而如果是經營電商的公司,消費者就可透過網路線上客服獲得協助。
2. 專屬個人協助
這邊指的就是「一對一服務」,每個客戶都有專屬的服務人員,為顧客提供高品質的服務,像銀行常常會有理財專員,而這樣的服務大多都是一對一的,能夠即時且快速的解決客戶當前所遇到的問題。
3. 自助式
這類型的顧客關係公司不會與客戶直接的接觸到,而是由公司提供客戶不同的方案做選擇,讓顧客自行解決遇到的問題,像是提供 FAQ 常見問題的方式讓客戶可以自行找尋服務所遇到的問題的解決方案。
4. 自動化服務
而這個類型結合了上述所介紹的自助式,可以由客戶自行選擇服務外,也在服務的過程中透過數據蒐集顧客的喜好,像是許多公司的官網或是社群都有自動回覆的機器人,可以幫公司或企業回答大部分的顧客疑問,並在對答的過程中收集客戶的回覆以做為公司內部的優化使用。
5. 社群
社群已經是所有公司、品牌再熟悉不過與客戶建立關係的方式,公司直接建立官方社群與目標客戶互動,除了提高公司在社群上的能見度,也能直接的在社群蒐集顧客的意見。
五、收益流 Revenue Streams
收益流直白地講就是「錢」,也就是公司獲取錢、收取費用的方式。
在選擇獲利模式時需考慮到顧客願意付費購買什麼樣的價值與產品、顧客希望如何付費,以及什麼樣的付款方式對他們是最好的,最後也需要考慮每個收益項目對占公司營收的比例有多少。
六、關鍵資源 Key Resources
關鍵資源往往是在製作商業模式九宮格時會比較模糊的項目之一,但其實仔細理解後也不難!
只要將前面所講的四個面向「價值主張」、「通路」、「顧客關係」、「收益流」考慮進去,並想想在商業模式中這四項會需要什麼樣的關鍵資源支撐?什麼樣的關鍵資源是公司不可或缺的?便能有更加明確的方向!
七、關鍵活動 Key Activities
關鍵活動是指在公司在讓商業模式能順利運作最重要的必辦事項,舉個例:若公司的關鍵資源為「網路平台」,那該公司的關鍵活動就會是「網路的建立」、「平台的管理」、「平台的推廣」等等。
八、關鍵合作夥伴 Key Partners
擁有好的合作夥伴對於公司未來的發展與拓展事業體是很重要的關鍵,不管是從製造業中的「上下游廠商關係」或是與其他公司合作「共同投資發展新事業」,這都可以稱作合作夥伴!
九、成本結構 Cost Structure
前面既然講到了「收益流」,那公司當然也會有支出跟成本。我們在這邊也可以簡單地把成本結構分為「固定成本」以及「變動成本」。
固定成本指的是不論產品數量的多寡,永遠都會存在的成本,例如:設備、租金。而變動成本則指的是隨著產品產量的不同而有所變動,例如:原物料。
商業模式不單單只是「收費模式」而是更完整的從客戶、產品、通路、關係、收益、資源、成本都需要考慮進去的「全面性公司策略」!
藉由製作商業模式九宮格的過程,我們能更詳細的了解公司與企業要的是什麼?客戶要的是什麼?該如何解決客戶的問題等,下次在分析一間公司之前不仿先利用這項工具來更全面的了解這家公司吧!