新創商品提高銷量的三大重點

最近在一次課後與學員互動的對話中,有一位學員不僅組織好自己的團隊,並且已經擁有自己的商品雛型,正準備投入開創自己事業的行列,但是又擔心自己這項商品並不符合市場需求....

我想....這應該是絕大多數新創團隊也在擔心的事情吧?!

其實我很喜歡課後跟大家做這樣的進一步交流,有時候對方提出的一些觀點跟想法,真的能共創跟激盪一些更有創意的火花,但是只憑一次短暫的課後交流,尤其在沒有深入了解這項商品細節的情況下,我實在也很難提供一些具體可行的想法,畢竟這個問題牽扯到的環節實在太多了...

所以我在這邊分享幾個關鍵的問題點給大家,透過這幾個問題的探索,一定能夠對大家有所助益:

Q1:你們團隊的優勢強項與關鍵資源為何?

我經常會對創業者做這樣的建議:

『在你展開雄心要征服市場之前,請先認識你自己!』

有時候,就算抓到了商業大勢所在,並且掌握到了技術,但是這個商業模式如果跟創辦人(或團隊)本質相差太遠,要成功也很困難!

因為商業的背後,永遠都是人!

從創辦人(團隊)本身已擁有的優勢強項去做延伸,反而會是一個很好的切入點,如果自身還擁有在這個領域的一些關鍵資源(人脈、技術、專利、軟硬體、資金、通路...等),關鍵資源本身就是一個槓桿,也是一種不對等的優勢,誰能掌握這些資源,本來勝算相對就會提高,重點是,你是否靜下心來,好好問自己這個問題--

關於這個即將展開的事業,我能夠應用的資源有哪些?

先找到這些答案,再從這些答案去思考如何連結市場,其實更有效率!

 

Q2:你們的商品或服務解決了什麽樣的問題或爭議?是為了誰或是為了什麽東西而解決的?從你們的商品或服務上受惠最多的是誰?

這些問題就更直接了,這些問題的背後其實歸納起來,就只有一句話--

你們真的掌握了用戶真正的需求?

用戶需求通常不會是一次就能掌握到位的,因為這是一個迭代進化的科學流程,因為這個議題很大,在此就不一一詳述了

不過,講到要讓商品提高銷量,確實有一些共同性的思維原則,可以供他人評估參考。那就是---

硬品質X深情懷X夠直觀

首先來談談『硬品質

由於現代用戶的選擇實在太多了!你的商品要如何獨占鰲頭,成功獲得用戶的青睞?

對創業者(團隊)而言,硬品質有可能不會是一次到位,通常這是一個過程,會因應用戶需求做調整,但這對創業者(團隊)來說,你的事業是否能夠做得久、錢能否賺得穩,硬品質是一個不容放棄的方向

一切還是得回到原點,你商品或服務(以下簡稱商品)本身的品質是否夠優質,用戶用過你商品之後,不僅會感到滿意,甚至會創造口碑為你宣傳?在創業早期,尤其沒有足夠廣告資源的情況下,如果你的商品本身就能靠用戶口碑來借力使力,那你的創業路途才會順暢。

當用戶在你商品上接收到一種新奇、美好的現實體驗,大過於先前期待,此時就會產生一種落差,這種落差會導致感情的平衡點崩塌,人為了恢復崩塌的平衡點,就會想找人說話,如果不講出去,就無法靜下來,這就是口碑的原動力。

如果以店面為例,就是要讓顧客在進入店裡後,讓他產生『那是什麼?』、『居然做到這樣!』的驚訝,就會使情緒平衡崩潰,平衡一旦崩潰,腦袋會呈現真空狀態,就能準備接受全新的資訊。

這個觀點在中國手機品牌--小米身上得到證實,他們從很早以前就知道一個道理...

商品是1,行銷是0

在網路時代,資訊的傳佈越來越便利,如果你的商品品質夠犀利,在某個環節極致到讓競爭對手難以超越,在現代網路世界中,你就容易被放大10倍,甚至千倍。行銷做得再好,如果沒有商品力的支持,一切只會事倍功半。

接著來聊聊『深情懷』...

這部份比較好理解,講白了就是故事行銷,特別是在物質過盛的時代,一切還是要以人為核心,無法引發用戶情感連結就難吸引用戶持續購買

說教不如說故事,當商品有了硬品質的基底(硬品質是根本),你必須還要有一些感性面的訴求,激發用戶願意採取行動,讓用戶相信,選擇你的商品,背後其實是選擇支持你的良善信念。

套句我敬佩的一位前輩歐耶老師所說的話:

真情就是好文章

引發用戶情感連結的好故事,來源可以是--

你如何發現了一個待處理又讓大眾有共鳴的議題...

創辦人(團隊)成立事業的初心理念...

你分享了商品從0到1的心路歷程...

對於用戶來說,在這個似是而非的時代,誠摯跟純真是人們共同欣賞的一個特質,無須太多華麗詞藻去包裝,描述故事的文筆好壞是其次,重點是引發你採取行動背後的動機,是否良善且被大眾認同,關鍵是你所說的內容是否夠真實、發自內心流露的情感是否夠真誠。

最後來說說『夠直觀』...

這是一個群眾缺乏耐心跟專注的時代,所以當一個商品文字、影片或圖片在網路上映入用戶眼簾時,用戶的內心對話可能是...

這是什麽東西?

這跟我有什麽關係?

這名稱跟標語我有興趣嗎?

以上如果有任何一個環節,讓用戶產生遲疑、無法吸引用戶注目讓其往下了解,基本上,你商品就已經揮棒落空了!

如果用戶無法在最短時間內了解到『你的商品到底是什麽』,代表你推廣市場的力道要用得更強。

你的商品想讓用戶聽到或看到的時候,產生什麼樣的印象?

請根據這個問題,具體寫下你的答案。同時添加一些能夠表達視覺、聲音、感情的辭彙,一邊思考,一邊將想到的寫下來。將重要的關鍵字圈起來,進行組合。

在關鍵辭彙組合中找出命名的候補項,將下列觀點進行校正:

無論是文字、影片或圖片,用戶可否直接理解商品?

用戶能否接受這個商品?是否合乎他們的目標?

使用的是否為用戶所熟知的語言?是否順口好念?

看完文字、影片或圖片後,能否能將商品留在記憶中?

看完商品文字、影片或圖片,是否容易浮現記憶中的畫面?

用以上的觀點校正完畢後,建議可以先擱置一晚,隔天用直覺去感受自己是否滿意,然後再拿給目標用戶去一一做測試。透過這樣的方法,可以讓自己商品能夠走進用戶的世界,由於夠直觀,用戶才容易有感受,因為人對於自己陌生的事物是很難激發行動的

如果你先前有針對用戶及市場做了相關調研,加上你的商品能夠掌握『硬品質、深情懷、夠直觀』這三大思維方向,而且因應市場反應的速度夠靈敏,綜合以上的元素,你的商品相較就容易走進市場提高銷量。

 

文章轉自:作者Mr.Ben

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